収益物件が安値で買い叩かれてしまう仕組みと対策
- 適正価格でアパートを売りたい
- 安値で買い叩かれたくない
- 高値で売って利益残したい
そろそろ持っているアパートを売りたい！高値売却目指すぞ！！！
投資用に購入したアパートを売却する際、オーナーであれば誰しも高値で売却して1円でも多くの利益を残したいと思いますよね？
しかし！現実は甘くない。
市場平均よりも高値で売却しようと意気込み、売りに出したが、想像していた値段とはかけ離れた価格でしか売れず、意気消沈したという声を良く耳にします。
それほどまでに高値売却は難しい。
何故、高値売却は難しいのか。
答えは買い手(買主)と売り手(売主)の両者でWinWinの関係が成り立たないから
僕は同じ不動産オーナーとして数千万円のローンを組んで、リスクを背負い、汗水流して、やっと苦労して手に入れた貴方の物件が、本来の価値とは遠くかけ離れた価格で手放すことは絶対にして欲しくは無い。
そういった好ましくない事態を避ける為に、物件を売る側である貴方が買う側と売買の間に入る仲介会社の思惑を知る必要がある。
不動産の売買は以下の2点を知る事が大切。
・利益相反関係であること
・仲介会社と買い手の心理
この2点を知る事で、何年も苦労して経営してきたアパートを売却する際に、高値で売却が出来る可能性が見えてくる。
投資用で購入したアパートを不動産仲介会社(以下、仲介会社と記載)に安価で買い叩かれない為のコツをお伝えします。
高値売却を成功させたいなら、仕組みと相手の思惑を知る
不動産売買は利益相反
簡単に言い換えると
買主が得をする取引は売主が損をするということ。
逆も然りで売主が得をする取引は買主が損をする。
つまり売買取引において、売主(物件を売る側）と買主(物件を買う側)の両者間で、どちらも得をしたと感じる取引は存在しないということ。
これが、前述した「WinWinの関係が成り立たない」と言われる根拠です。
物件を高く売りたい売主と安く買いたい買主が売買取引をしたら、どちらかが満足した価格で取引を終えたら一方は少なからず不満を感じるよね？
収益不動産の売買取引は利益相反の典型例
売主と買主の思惑について、何故そうなるのかを解説。
仕組みと相手の思惑がわかれば対策が立てれる
売りたい人と買いたい人の思惑
売主である貴方の思惑は残債が残る事は絶対に避けたいし、リスクを取って不動産投資をしているからには相応のリターン(売却益）を得たいはずです。
急いで売却しなければいけない場合を除き高く売りたいですよね？
では買主の思惑はどういう方向に向いているのかを見てみましょう。
買主は物件を安く購入することにより、様々な恩恵が受けられる。
一例として毎月のローン返済額が減る事で、アパートの維持管理費を差し引いた家賃収入(インカムゲイン)を手元に多く残すことが出来る。
家賃収入を多く手元に残し、経営資金を厚くすることで、不動産投資家はアパートの安定経営を目指す。
また、売却益(キャピタルゲイン）を残す秘訣は、物件を安く購入出来るかにかかっている。
つまり1円でも安く買いたい
お互いの思惑が180度違うので、両者が取引した場合は一方が得をして、もう一方が損をする状況が生まれる。
お互の思惑を知った上で、仲介会社の思惑を知る事が大切です。
不動産の売買には仲介会社が入る
不動産の売買取引は貴方がコンビニやスーパーで買い物をするように、お店側と直接代金のやりとりをするのではなく、買主と売主の間に仲介会社を挟んで取引する事が一般的です。
仲介会社は売買のプロフェッショナル。取引には様々な専門知識が必要であり、間に入ってもらう事でトラブル防止にもなる。
仲介会社の報酬
不動産売買において仲介会社の報酬は売主と買主の双方から請求が出来る。
ただし、売買契約が成立した場合のみであり、物件価格に応じて取引価格の3%＋6万円を上限に手数料という形で報酬を受け取る。
この報酬のことを仲介手数料という。
仲介会社の心理
アパートなどの投資用の収益物件は安く売りに出されている方が投資家の目に留まる事が多く、売れやすい。
物件の価格を下げれば利回りが上がる。高い利回りは買いの判断基準の１つになる。
周辺の建物の相場よりも高値で設定してしまうと投資対象から外れやすくなり、売れ残りやすい。
高値売却が出来るか否かは仲介会社の営業担当のスキルに頼る所が大きい。
なぜなら
- 豊富な経験
- 培った人脈
- 様々な戦略
を駆使する必要があるから。
加えて、売却が完了するまでが非常に長い期間を要する傾向にあるので、仲介会社は嫌がる傾向にある。
労力も時間も割いて、売買が成立しなかった場合はタダ働きになる可能性もある。
市場平均の価格で売り出せば、3ヶ月から半年程度で売れる事が多いが、高値売却の場合は1年以上売れないことも覚悟する必要がある。
営業担当は会社から売上を上げ続ける事を指示されているので、担当物件を1軒でも多く売り捌き、売上げを積む必要がある。
一概には言えないが、仲介会社は任された物件の値段を下げて、利益を多少削ってでも早く売りたい。
つまりは安く売りたいと考えている
仲介会社は売却を任された物件に対して、様々な理由を駆使して価格を下げてるように提案してくる。
収益を生むが故に利益相反になりやすい
- 仲介会社は安く売りたい
- 買主は安く買いたい
両者「安く」という共通の思惑があり、利害が一致しています。
売主側の「高く」売りたいという思惑を物件の売却価格に反映させるのが、難しい状況が生れます。
これが収益物件を売り出しても、思うような値段で売れず、安値で手放す原因の１つになる。
高値売却する為の唯一の方法
唯一の方法はこちらの希望金額で売ってくれる仲介会社を探す！
これに尽きます。
逆に売却依頼をする仲介会社を間違えると、高値売却はほぼ不可能といっていい。
売却活動を仲介会社にお願いするという特性上、仲介会社が貴方の代弁者となります。
希望の売却価格を伝える事が大切。
希望価格で売る為には、どんな戦略が必要なのか、仲介会社の営業にアドバイスをもらいながら判断する、と同時に自らも売り出す物件の相場観を磨くことが必要です。
相場観を身に着けつつ、高値で売れるような根拠を自分で把握出来れば、高値売却の可能性は見えてくる。
まとめ
高値売却を成功させたいなら、仕組みと相手の思惑を知る
どんなに良い物件を持っていても、貴方が物件の本当の価値を把握しない限り、高値売却は難しい。
自らが相場観を身に付けると同時に
- 売買取引の仕組み
- 買主と仲介会社の思惑
を知る事が高値売却には必要。
未来の資産形成の為に、投資用アパートを購入したのであれば、経営の苦労が報われるのは売却活動で利益がしっかりと手元に残せたとき。
意識して売却活動に取り組めば、高値売却は可能です。
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